Allgemein

Im B2B-Vertrieb entscheiden heute selten einzelne Personen über ein Projekt – stattdessen ganze Gruppen. Fünf, sechs oder sogar zehn interne Beteiligte diskutieren, prüfen, priorisieren. Für Menschen auf der Verkäuferseite bedeutet das: wenig Kontrolle, mehr Komplexität. Wer Buying Center versteht, gewinnt Geschwindigkeit, Klarheit und Einfluss. Der typische B2B-Kaufprozess hat sich in den vergangenen Jahren stark verändert. […]

Viele gehen davon aus, dass Teammitglieder vor allem Lob von der Führungskraft brauchen. Doch Anerkennung innerhalb des Teams wirkt oft intensiver, nachhaltiger und emotional bedeutsamer als jede Rückmeldung „von oben“. Sogenannte „Peer-to-Peer-Anerkennung“ verändert die Teamdynamik, stärkt Zusammenhalt und steigert messbar die Leistung.  Ein Lob von der Führungskraft ist wichtig, aber es hat einen eingebauten Rollenfilter:

Preisverhandlungen sind schon immer Bestandteil des Verkaufsalltags. Doch in den letzten Jahren haben sich zwei Dinge verändert: Menschen prüfen Preise intensiver und früher im Prozess, und sie sind besser informiert über Marktdaten, Benchmarks und Vergleichsangebote. Menschen im Verkauf, die Preisgespräche nicht systematisch führen, verlieren nicht nur Margen, sondern auch Glaubwürdigkeit beim Gegenüber. Die entscheidende Veränderung

Wunschkundschaft vergleicht schon mal etwas länger und schiebt ggfs. auch eine Entscheidung hinaus. Deshalb solltest Du Techniken beherrschen, um Klarheit zu schaffen und Entscheidungen zu beschleunigen.  Immer häufiger verharrt Wunschkundschaft auch aus dem B2B-Bereich im sogenannten „Recherchemodus“: Sie vergleichen, analysieren, prüfen – aber entscheiden nicht. Selbst nach überzeugenden Präsentationen oder detaillierten Angeboten bleibt die Reaktion

Auf die richtige Einstellung kommt es an: Tipps für den ersten Anruf bei Wunschkundschaft Erfolgreiche Neukundenansprache und -gewinnung sind für den Erfolg im Verkauf entscheidend. Wer als Erster bei potenziellen Kund:innen ist, hat die besten Chancen. Dabei kommt es vor allem auch auf die richtige Einstellung an, mit der man ins Gespräch geht. Tipp 1:

Wenn es um den Abschluss geht, kommen bei vielen Interessent:innen Ängste und Bedenken auf. Dann besteht die Gefahr, dass die Personen die ganze Sache aufschieben und Deine Arbeit umsonst war. Finde hier, wie Du wieder Leben in festgefahrene Verkaufsgespräche bringst.  Dass Wunschkundschaft kurz vor dem Abschluss zögert, gehört zum Alltag im Verkauf. Niemand will eine

Wer Ziele neu planen muss, steht vor der Herausforderung bei der Motivation: Die beteiligten Personen müssen an die neuen Ziele glauben und möglichst sicher sein, dass sie jetzt auf dem richtigen Weg sind. Achte also sehr genau auf die Formulierungen der neuen Ziele. Schon die Tatsache, dass Du (immer wieder) neu planen musst, kratzt an

Nur die wenigsten Kund*innen gehen verloren, weil sie das Produkt oder die Dienstleistung woanders billiger bekommen. Die wahren Gründe liegen meist tiefer. Wenn Du rechtzeitig handelst, minimierst Du die Kundenverluste und hast einen Hebel für die Steigerung Deiner Gewinne (good profits 😉) gefunden.  Wenn Du abgesprungene Kund*innen nach den Gründen fragst, erhältst Du in der

Die neuen Leistungsträger*innen im Vertrieb wollen mehr als Prämien. Sie wollen gestalten, sich einbringen und wachsen – auf ihre eigene Art. Wer diese Haltung unterstützt, gewinnt nicht nur loyale Mitarbeitende, sondern echte Mitmachende auf dem Weg zum Erfolg!  Besonders erfahrene Menschen im Verkauf, die längst bewiesen haben, dass sie liefern können, fragen heute: Wofür mache

Das erste Treffen mit einer Wunschkundschaft ist der Moment, der über den Aufbau einer langfristigen Beziehung entscheidet. Vermeide deshalb die häufigsten Fehler, die Menschen im Verkauf immer wieder in Erstgesprächen machen.  Fehler 1: Mit der eigenen Kundenliste prahlen  Viele Menschen im Verkauf steigen in ein Gespräch oder eine Präsentation ein, indem sie eine lange Kundenliste